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主讲：中国销售训练实战专家 张烜搏老师

时间：6月17-18日（2天）/广州

投资：2800元/人

咨询人：刘婉君 QQ：343742345 电话：020-22385391

主办方：广州朴石咨询有限公司

网站：http://www.upsales.com.cn

 

课程目标:

?    掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。

?    分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。

?    明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。

?    根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

 

一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区

?    和组员缺乏信任

?    融洽关系没有建立起来

?    不能有效提问了解组员的想法

?    训斥组员或者对组员缺乏耐心

?    一次性希望组员改变太多

?    无法把握组员的关键绩效障碍

?    封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒

?    不能启发组员去发现问题、分析和解决问题

?    不针对辅导进行跟进计划

 

一线销售主管辅导组员时典型的困惑

?    组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？

?    组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？

?    组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？

?    组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？

?    销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？

?    销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？

?    组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？

?    组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？

?    在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通的开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？

?    组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？

?    组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

 

第一部分 销售漏斗管理和客户分析

 

第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理

?       制定销售漏斗层级

?       销售漏斗各层级的定义和标准

?       各层级转化率标准

?       各层级的成功率测算

?       根据漏斗的销售业绩预测

第二单元 销售漏斗分析

?       销售周期分析

?       各层级转化周期分析

?       漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元 销售经理的漏斗推进策略

?       明确每个机会的推进里程碑

?       和组员制定漏斗推进的销售计划

?       辅导组员实施推进计划

?       定期（周）分析所有成员的销售漏斗

第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析

?       影响绩效相关因素分析

?       障碍识别绩效管理流程

?       销售团队KPI指标分析

 

 

第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩

 

第一单元 了解电话销售辅导

?       认识电话销售辅导

?       电话销售辅导的原则

?       辅导的方式（什么方法）

?       辅导的时机（什么时候）

第二单元 差异化辅导方法

?       员工分类和辅导方法

?    有意愿，无能力（0-3个月员工）

?    无意愿，无能力（3-12个月员工）

?    无意愿，有能力（1年以上员工）

?    主管辅导对象的确定

?       销售训练的方法

?    讲解怎么做

?    做做给你看

?    答疑怎么做

?    做做给我看

?    反馈怎么做

?    总结怎么做

?       启发式辅导及流程

?    为辅导面谈做准备

?    建立融洽关系的开场

?    提问并让被辅导者意识到存在的问题

?    和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）

?    明确下步双方会做的跟进工作

?    辅导者制定下步辅导计划

?       结果式辅导及流程

?    为辅导面谈做准备

?    建立融洽关系的开场

?    辅导者直接陈述问题及期望值

?    销售人员做总结，并与辅导者达成共识

?    明确下步双方会做的跟进工作

?    辅导者制定下步辅导计划

第三单元 建立辅导的团队文化

?       一对多辅导方法及注意事项

?       同事之间的辅导及注意事项

?       自我辅导

第四单元 差异化员工激励

?       了解销售激励

?       明确团队价值观

?       掌握销售激励常用方法

?       人性化激励的常用方法

?       不同成长阶段员工之激励

?    刚入职员工

?    3-12个月员工

?    12个月以上员工

?       不同性格员工之激励

?    老鹰

?    孔雀

?    鸽子

?    猫头鹰

第五单元 培养员工积极心态

?       ?       帮助员工设定有动力的目标

?       ?       激励员工保持积极心态

第六单元 附：辅导工具的应用

?       辅导者的自我评估表

?       辅导者的六步检查列表

?       辅导者的自我考试问卷

?       辅导计划表

?       辅导后的总结分析表

?       反馈的要点总结

?       销售流程辅导评估标准

?       销售沟通技巧辅导评估标准

?       销售计划表（呼出）

 

中国销售训练实战派专家——张烜搏老师介绍

 

?    中国销售训练实战营销专家

?    中山大学教授-经理研究会理事

?    2007年度中国十大销售管理专家

?    原DELL公司电话销售培训顾问

?    国内电话营销与服务销售培训第一人

?    美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

?    美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

?    客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

 

实战经历

 

?    张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

?    张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

?    是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

?    张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。